Avoir le sens du client, c'est rendre le client satisfait.
Cet objectif doit être suivi par l'Entreprise qui souhaite pérenniser son activité et faire des résultats.
Aujourd'hui, en France, une enquête menée auprès des P.M.E a pu démontrer notre particularité de la relation Client :
le vendeur ne présente plus les spécificités de la Vocation, l'acte de vente
est devenu une obligation :
Le Client constate que la considération, qui résultait de l'acte d'achat, disparaît et se transforme maintenant de plus en plus souvent en arrogance.
Le Client savait déjà que le Client Roi n'existait plus, mais de là à accepter en plus l'indifférence, alors qu’il est l’oxygène nécessaire à la vie de l’Entreprise, c’en est trop !
Alors, le Client exige de rencontrer des Hommes de Vocation, dont leur culture permet une adaptation à tous types de situations et dont la compétence les rend perspicaces et heureux.
L’humeur générale dans notre hexagone oblige ces Hommes de vocation, bien dans leur peau,
Heureux de travailler dans un métier passionnant : La Vente, à déployer une grande compréhension dotée de liens émotionnels importants, permettant l’établissement d’un climat de confiance.
Créez ce climat pour développer ‘’ le sens du client’’ et vous réussirez à développer votre volume d’activité.
- Le prix ?, - Un produit ou un service qui répond à ses besoins ?, - Les conseils d’un spécialiste qui vont le diriger vers le « bon choix » ? Le vendeur doit savoir identifier rapidement le type d’acheteur auquel il s’adresse : - L’acheteur d’opportunité, - L’acheteur de confort. En effet, l’acheteur de confort attend des conseils, des solutions, une aide pour décider, alors que l’acheteur d’opportunité souhaite répondre uniquement à son besoin et ce au meilleur prix. Alors sachez poser les bonnes questions, qui vont permettre de cerner ses préoccupations, ses désirs… Si l’acheteur est sensible à vos conseils, votre expertise, et exprime clairement ses attentes, vous devez démontrer que votre souhait est qu’il fasse le « bon choix » et, qu’au final, cela lui convienne parfaitement. En revanche, si l’acheteur ne prête que peu ou pas d’intérêt à vos conseils, c’est qu’il ne croit pas que vous pourrez l’aider à prendre la « bonne décision ». En général l’acheteur d’opportunité ne se fie qu’à son propre diagnostic et il cherche à connaître uniquement le prix que vous proposez, dans le but de trouver « la bonne affaire ». Alors et VOUS : avec quels types d’acheteurs préférez-vous négocier ? Je pense que vous préférerez négocier avec l’acheteur de confort qui reconnaîtra votre expertise et qui vous témoignera de sa reconnaissance : vous vous sentirez ainsi valorisé. A l’inverse vous pourriez vous sentir frustré si vous ne procédiez pas rapidement à l’identification de l’acheteur d’opportunité.
«En parlant on plait quelquefois, en écoutant on plait
toujours. »
Bismarck
Savez-vous que vous pouvez utiliser le silence comme moyen de négociation ?
Par exemple, vous annoncez un prix et vous formalisez votre proposition.
Votre interlocuteur grimace et signale qu'il ne s'attendait pas à cela.
Taisez-vous, Laissez le silence parler à votre place !
Regardez la puissance qu'exerce la capacité de se taire, sur votre interlocuteur, il commence à perdre ses repères, il vous observe dans l'espoir que vous allez enfin argumenter : n'en faites surtout rien !
Patience, dans quelques instants votre interlocuteur cherchera à mettre fin à cette situation dont il culpabilise, en prononçant à coup sûr cette phrase :
« Bon, voilà ce que je propose… .
Vous avez gagné, votre interlocuteur vient de faire une concession, mais attention, soyez vigilent, la négociation n'est pas finalisée et vous devez faire preuve d'humilité pour remporter cette affaire.
En revanche, si vous ne pouviez pas résister à la tentation de répondre, contentez-vous de répéter exactement ce que vous aviez proposé et attendez la nouvelle réaction de votre interlocuteur.
Sachez que le silence utilisé dans votre argumentaire ne constitue pas un refus de négocier, mais qu'il est certainement un outil des plus puissants pour obtenir des concessions en vous conduisant vers la concrétisation de l'ordre de commande.
La vente doit être organisée pour permettre l’efficacité et éviter toute perte de temps inutile.
Rester une heure chez un client potentiel, en repartant sans avoir conclu n’est pas catastrophique.
En revanche, avoir perdu une heure est préjudiciable à la fois à l’énergie commerciale et au moral du vendeur.
Si d’aventure, le commercial rencontre le même résultat chez plusieurs clients, il pense entrer dans la spirale de l’échec, alors qu’il peut savoir en tout début d’entretien ce que le client est prêt à lui accorder.
Pourquoi alors se priver de cette opportunité ?
Le Vendeur pilote l’entretien et il peut décider d’y mettre un terme à tous moments, notamment lorsqu’il a appris, de la bouche de son client potentiel, ce qu’il pouvait espérer.
Effectivement, la vente organisée consiste à annoncer clairement son objectif de vente, à comprendre ce qu’attend le client potentiel, comment et quand il est prêt à accepter une proposition.
A cet instant précis de l’entretien, le Vendeur doit poser la question : « si je réponds à l’ensemble de vos souhaits, que faites-vous ? »
Cette question permet d’entraîner le client potentiel, sur le chemin de la commande et, il offre au vendeur la possibilité d’une qualification de son interlocuteur :
Est-il décideur ?
Trois possibilités apparaissent :
· Soit un accord,
· Soit un accord conditionnel,
· Soit un refus.
Ce n’est qu’en fonction de l’une ou l’autre des réponses du client potentiel, que le Vendeur décidera de prolonger l’entretien pour finaliser, ou d’y mettre fin.
Que de temps économisé, Que d’énergie conservée, Que de moral préservé pour demeurer dans la spirale de la réussite !
De nombreuses négociations se déroulent à longueur de journée et, pas seulement pour vendre ou acheter !
Une définition du verbe Négocier est de chercher à obtenir quelque chose que nous souhaitons posséder en utilisant nos moyens de transaction :
- notre communication,
- notre évaluation des limites de l'interlocuteur ( prix,
délais...)
- notre capacité à échanger,
- nos moyens financiers.
Pour réussir votre négociation :
SACHEZ PREPARER l’ENTRETIEN EN FIXANT DES OBJECTIFS PRECIS :
- échelle de prix,
- analyse des intérêts de votre interlocuteur,
- déroulement du scénario en cas d’un refus, en vue de la mise en œuvre d’une argumentation pertinente.
Ce travail préparatoire vous permettra de rester ferme, tout en préservant la qualité de la relation avec votre interlocuteur.
N’OUBLIEZ JAMAIS : Identifiez bien les intérêts de votre interlocuteur et ne les négligez d’aucune manière vous réduiriez les chances d’accord final ainsi que le déroulement positif de la négociation.
CONSERVEZ A L’ESPRIT VOTRE BUT PRINCIPAL :
OBTENIR PLUS QUE CE QUE VOUS POURRIEZ OBTENIR SEUL !
Avez-vous remarqué que si vous inspirez CONFIANCE à votre Prospect, il est plus enclin à vous écouter et au final à vous confier son ordre de commande.
Mettez tout en oeuvre pour gagner la confiance de vos Prospects, ils deviendront des Clients fidèles.
Comment procéder?
En fait, la confiance s'établit si vous portez attention à vos Prospects, en posant des questions qui ont trait à leurs préoccupations.
Le dialogue enrichit très vite votre connaissance du Prospect et, vous découvrez alors ses besoins, ses souhaits.
Il vous sera beaucoup plus facile de rebondir et d'argumenter dans le sens du prospect qui se sent en confiance puisque vous comprenez parfaitement bien ses préoccupations.
Vous ne rencontrerez plus d'objections du type : "Vous êtes trop cher!", puisque votre Prospect apprécie votre façon de procéder, à rechercher son intérêt et la réponse précise à ses besoins.
Alors Sachez vous faire apprécier de vos prospects, vous constaterez qu'ils deviennent vos alliés en mettant l'accent sur vos points forts pour confirmer le choix qu'ils viennent d'accomplir en vous confiant leur ordre de commande!
Profitez du clip : "BATS TOI!" Chanté par Mike BRANT
Veuillez cliquer à l'intérieur du cadre pour voir la vidéo!
"Accompagner quelqu'un, c'est se placer ni devant, ni derrière, ni à la place. C'est être à côté."
Joseph Templier
Didier THIRY, spécialisé dans le développement commercial, titulaire d'un EXECUTIVE M.B.A à vocation stratégique de l'Ecole des Hautes Etudes en Stratégie d'Entreprises du Groupe EPHESE LYON :
assure une commercialisation de vos produits et services, ainsi que la dynamisation de vos équipes de ventes par un accompagnement issu de son expérience terrain dans des Grands Groupes :
- du secteur de l'Electronique, des automatismes : ALCATEL,
- du secteur des Arts Graphiques : BERGER LEVRAULT,
EDIPRESSE et COMPAGNIE POUR LA COMMUNICATION : C.P.C.
Cet accompagnement dynamique s'arme de formation terrain, de méthodes nouvelles de prospection, de qualification de fichier, de prise de rendez-vous, d'astuces pour prendre les commandes et négocier des marchés.
Pour répondre aujourd'hui aux exigences de la clientèle, il faut créer une collaboration étroite ainsi qu'un dialogue constructif :
« Car, Communiquer c'est Vendre, Vendre ce que demandent les Clients, en adaptant à chaque cible l'argumentaire, tout en respectant leur désir et leur différence. »
Une philosophie globale d'intervention, qui utilise toutes les ressources de l'intelligence collective pour progresser :
