| mardi 17 avril 2007, a 01:22 |
| A QUEL ACHETEUR SAVEZ-VOUS VENDRE? |
DE VOS COMMENTAIRES.
A QUEL ACHETEUR SAVEZ-VOUS VENDRE ?
Que recherche un acheteur ?
- Le prix ?,
- Un produit ou un service qui répond à ses besoins ?,
- Les conseils d’un spécialiste qui vont le diriger vers le « bon choix » ?
Le vendeur doit savoir identifier rapidement le type d’acheteur auquel il s’adresse :
- L’acheteur d’opportunité,
- L’acheteur de confort.
En effet, l’acheteur de confort attend des conseils, des solutions, une aide pour décider, alors que l’acheteur d’opportunité souhaite répondre uniquement à son besoin et ce au meilleur prix.
Alors sachez poser les bonnes questions, qui vont permettre de cerner ses préoccupations, ses désirs…
Si l’acheteur est sensible à vos conseils, votre expertise, et exprime clairement ses attentes, vous devez démontrer que votre souhait est qu’il fasse le « bon choix » et, qu’au final, cela lui convienne parfaitement.
En revanche, si l’acheteur ne prête que peu ou pas d’intérêt à vos conseils, c’est qu’il ne croit pas que vous pourrez l’aider à prendre la « bonne décision ».
En général l’acheteur d’opportunité ne se fie qu’à son propre diagnostic et il cherche à connaître uniquement le prix que vous proposez, dans le but de trouver « la bonne affaire ».
Alors et VOUS : avec quels types d’acheteurs préférez-vous négocier ?
Je pense que vous préférerez négocier avec l’acheteur de confort qui reconnaîtra votre expertise et qui vous témoignera de sa reconnaissance : vous vous sentirez ainsi valorisé.
A l’inverse vous pourriez vous sentir frustré si vous ne procédiez pas rapidement à l’identification de l’acheteur d’opportunité.
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