| mardi 27 mars 2007, a 18:36 |
| LA NEGOCIATION PAR LA TECHNIQUE DU SILENCE. |
« En parlant on plait quelquefois, en écoutant on plait
toujours. »
Bismarck
Savez-vous que vous pouvez utiliser le silence comme moyen de négociation ?
Par exemple, vous annoncez un prix et vous formalisez votre proposition.
Votre interlocuteur grimace et signale qu'il ne s'attendait pas à cela.
Taisez-vous, Laissez le silence parler à votre place !
Regardez la puissance qu'exerce la capacité de se taire, sur votre interlocuteur, il commence à perdre ses repères, il vous observe dans l'espoir que vous allez enfin argumenter : n'en faites surtout rien !
Patience, dans quelques instants votre interlocuteur cherchera à mettre fin à cette situation dont il culpabilise, en prononçant à coup sûr cette phrase :
« Bon, voilà ce que je propose… .
Vous avez gagné, votre interlocuteur vient de faire une concession, mais attention, soyez vigilent, la négociation n'est pas finalisée et vous devez faire preuve d'humilité pour remporter cette affaire.
En revanche, si vous ne pouviez pas résister à la tentation de répondre, contentez-vous de répéter exactement ce que vous aviez proposé et attendez la nouvelle réaction de votre interlocuteur.
Sachez que le silence utilisé dans votre argumentaire ne constitue pas un refus de négocier, mais qu'il est certainement un outil des plus puissants pour obtenir des concessions en vous conduisant vers la concrétisation de l'ordre de commande.
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