| mercredi 07 février 2007, a 16:52 |
| SACHEZ CONCLURE LA VENTE AU DEBUT DE L'ENTRETIEN COMMERCIAL : |
La vente doit être organisée pour permettre l’efficacité et éviter toute perte de temps inutile.
Rester une heure chez un client potentiel, en repartant sans avoir conclu n’est pas catastrophique.
En revanche, avoir perdu une heure est préjudiciable à la fois à l’énergie commerciale et au moral du vendeur.
Si d’aventure, le commercial rencontre le même résultat chez plusieurs clients, il pense entrer dans la spirale de l’échec, alors qu’il peut savoir en tout début d’entretien ce que le client est prêt à lui accorder.
Pourquoi alors se priver de cette opportunité ?
Le Vendeur pilote l’entretien et il peut décider d’y mettre un terme à tous moments, notamment lorsqu’il a appris, de la bouche de son client potentiel, ce qu’il pouvait espérer.
Effectivement, la vente organisée consiste à annoncer clairement son objectif de vente, à comprendre ce qu’attend le client potentiel, comment et quand il est prêt à accepter une proposition.
A cet instant précis de l’entretien, le Vendeur doit poser la question : « si je réponds à l’ensemble de vos souhaits, que faites-vous ? »
Cette question permet d’entraîner le client potentiel, sur le chemin de la commande et, il offre au vendeur la possibilité d’une qualification de son interlocuteur :
Est-il décideur ?
Trois possibilités apparaissent :
· Soit un accord,
· Soit un accord conditionnel,
· Soit un refus.
Ce n’est qu’en fonction de l’une ou l’autre des réponses du client potentiel, que le Vendeur décidera de prolonger l’entretien pour finaliser, ou d’y mettre fin.
Que de temps économisé, Que d’énergie conservée, Que de moral préservé pour demeurer dans la spirale de la réussite !
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