Didier THIRY, spécialisé dans le développement commercial, titulaire d'un EXECUTIVE M.B.A à vocation stratégique de l'Ecole des Hautes Etudes en Stratégie d'Entreprises du Groupe EPHESE LYON :
assure une commercialisation de vos produits et services, ainsi que la dynamisation de vos équipes de ventes par un accompagnement issu de son expérience terrain dans des Grands Groupes :
- du secteur de l'Electronique, des automatismes : ALCATEL,
- du secteur des Arts Graphiques : BERGER LEVRAULT,
EDIPRESSE et COMPAGNIE POUR LA COMMUNICATION : C.P.C.
Cet accompagnement dynamique s'arme de formation terrain, de méthodes nouvelles de prospection, de qualification de fichier, de prise de rendez-vous, d'astuces pour prendre les commandes et négocier des marchés.
Pour répondre aujourd'hui aux exigences de la clientèle, il faut créer une collaboration étroite ainsi qu'un dialogue constructif :
« Car, Communiquer c'est Vendre, Vendre ce que demandent les Clients, en adaptant à chaque cible l'argumentaire, tout en respectant leur désir et leur différence. »
Une philosophie globale d'intervention, qui utilise toutes les ressources de l'intelligence collective pour progresser :
La prospection est indispensable à la bonne marche de l'Entreprise!
Poutant, la peur de l'inconnu, la peur de l'échec, la peur d'être éconduit, poussent souvent les commerciaux à la mettre de "coté" !
Alors, communiquez aux forces de Vente en quoi la prospection fait partie des priorités stratégiques de l'Entreprise, persuadez les que leur rôle est essentiel pour construire la réussite de l'Entreprise qui passe obligatoirement par le développement de nouveaux Clients.
Faîtes le point lors de chaque réuinon de l'efficacité de la prospection.
Accompagnez votre Force de vente lors de visites de prospects pour l'épauler et appuyer sa démarche.
Motivez vos équipes par l'organisation de challenges avec des dotations de cadeaux par exemple, qu'elles choisiront dans un budget déterminé et qui répondront à leur véritable attente.
Organisez des remises de cadeaux et de trophés, véritables "symbole de valorisation", dans le cas notamment de réalisation de nouvelles affaires.
Apportez toujours une touche d'humour : cela dédramatise la prospection et développe la motivation nécessaire à la réalisation de rendez-vous prospects argumentés.
Une philosophie globale d'intervention, qui utilise toutes les ressources de l'intelligence collective pour progresser.
pour :
Obtenir de meilleurs résultats avec moins d'efforts et d'argent,
Notre force : Une ingénierie complète incluant :
Un diagnostic incluant toutes les dimensions d'un problème, et des solutions prenant en charge la complexité des situations, pour des résultats concrets et mesurables.
Des solutions toujours spécifiques pour chacun de nos clients, incluant le recours au conseil, à la formation professionnelle, à l'accompagnement, voire au management de transition.
Un suivi dans le temps inclut dans le coût de la prestation.
Une vision humaine et pragmatique de l'entreprise.
Nous adhérons au Syndicat des Consultants et des Formateurs FCF car :
• Nous respectons la charte déontologique de la profession que nous avons signée.
• Nous continuons en permanence à nous former pour être toujours capables d'apporter la meilleure prestation à nos clients.
• Nous adhérons à ses valeurs : développement harmonieux des territoires et des hommes, reconnaissance et perfectionnement du professionnalisme des acteurs du conseil et de la formation ; entraide, partage et échange.
• Cela nous permet de nous associer à bon escient avec certains de nos collègues pour proposer des solutions plus larges en réponse aux besoins de nos clients.
Nous adhérons à l'association d'entrepreneurs Courants Porteurs car, là aussi, nous considérons qu'elle concoure à une meilleure reconnaissance de l'apport des entrepreneurs dans la mise en place d'une activité économique équilibrée Sophie Couka est vice-présidente de Courants Porteurs.
(CLIQUEZ CE LIEN, POUR DECOUVRIR LES INTERVENANTS)
PhilippeCOUKA Direction - Référent en organisation industrielle et IAA.
Ingénieur Centrale Lille, père de 5 enfants, breton d'adoption depuis plus de 15 ans.
Philippe a été responsable maintenance, travaux neufs et engineering dans l'industrie laitière (SODIAAL) avant de rejoindre le cabinet BEMO (Conseil & Formation en méthodes industrielles) à Quimper dont il a été le Directeur Général.
Avec son épouse, il a en parallèle créé et dirigé une entreprise de distribution de pain biologique dans la région de Guérande (44) de 1994 à 1998.
Il a créé le Cabinet MEDIAL en 2001.
Il est professeur associé à l'UBS (Université Bretagne Sud).
Ses domaines d'expertise :
- Organisation et gestion de la production et de la maintenance
Direction, relations extérieures et commerciales pour MEDIAL - Référent en management de l'amélioration continue et ingénierie pédagogique.
Ingénieur Centrale Lille, mère de 5 enfants, breton d'adoption depuis plus de 15 ans.
Sophie a travaillé en production chez Procter & Gamble (Amiens), dans les ressources humaines (Yves ROCHER, La Gacilly). Elle a été directrice d'Ecole d'Ingénieurs (CESI St Nazaire), puis d'une association professionnelle dédiée à l'apprentissage et aux industries agroalimentaires (IFRIA Bretagne).
En 2004, elle rejoint MEDIAL Conseil Formation dont elle assure l'animation et le développement commercial.
Avec son époux, elle a en parallèle créé et dirigé une entreprise de distribution de pain biologique de 1994 à 1998.
Elle est aujourd'hui déléguée régionale du Syndicat des Consultants et des Formateurs (FCF) et vice-présidente de Courants Porteurs (Association d'entrepreneurs bretons).
Responsable veille pour MEDIAL Référent en conduite de projet et management des connaissances.
De son passé d'adjointe de direction et de RH, Marie-Claude à gardé le sens des hommes et le pragmatisme. Consultante expérimentée et reconnue, elle apporte aux entreprises tout son savoir-faire pour leur permettre de ne pas laisser s'envoler leur bien le plus précieux, leur savoir-faire et leurs compétences !
Ingénieure agro-alimentaire et formatrice en hygiène alimentaire depuis 7 ans, Françoise a travaillé auparavant 5 ans en industrie agro-alimentaire et 2 ans en vulgarisation scientifique.
Elle a choisi un métier de formation et de conseil auprès des professionnels de l'alimentation parce que son parcours a toujours été éclairé par le goût, l'alimentation, la recherche de la qualité et de valeurs transversales.
L'hygiène alimentaire est devenue son domaine d'expertise par conviction pour relier harmonieusement ses objectifs personnels au professionnel.
De façon plus globale, elle est persuadée que nous avons besoin de renouer les liens entre l'homme, l'aliment et son environnement en redonnant du sens à l'acte alimentaire.
DidierThiry
Référent Stratégie commerciale et Imprimerie.
De son parcours professionnel, Didier a gardé le souci du résultat et des hommes. C'est ce regard et ce pragmatisme qui en font un consultant et un enseignant recherché et apprécié depuis plusieurs années.
Si il existait une recette miracle pour réussir une bonne négociation, vous ne pourriez que l'appliquer !
Voici pourtant quelques points importants à respecter :
• Accepter les objectifs et les préoccupations de votre interlocuteur :
Chacun a des enjeux à défendre,
Certains enjeux de votre interlocuteur peuvent être en contradiction avec les vôtres,
Mais vous devez accepter leur légitimité, afin de pouvoir les faire évoluer par la suite.
• Valoriser les véritables atouts de votre proposition :
Votre proposition comporte des points positifs, valorisez les, défendez les, argumentez pour convaincre votre interlocuteur qu'ils sont de qualité.
• Démontrer un comportement positif en toutes situations, même les plus agressives :
Une attitude agressive de votre interlocuteur peut être déstabilisante.
Si vous adoptez la même attitude, vous ne tendrez pas vers un résultat positif.
Soyez ZEN, restez positif, vous désamorcerez presque systématiquement toute agressivité.
• Il vous faut vendre votre entreprise à votre interlocuteur :
Démontrez à votre interlocuteur qu'il fait effectivement le bon choix en retenant votre proposition
.
Donnez les arguments qui vont permettre à votre interlocuteur de justifier son choix auprès de sa hiérarchie, de ses collaborateurs.
• Ensuite il vous faudra vendre votre interlocuteur à votre entreprise :
Le client est comme l'oxygène que l'on respire, nous ne le voyons pas et pourtant c'est lui qui nous fait vivre.
Vendez en interne cette idée fondamentale qui permet de démontrer aux clients que nous sommes très attentifs à toutes leurs commandes et que nous travaillons avec soin pour satisfaire leurs demandes, en apportant un suivi et un service avant et après vente.
Motivez vos équipes dans ce sens, dans le but de toujours satisfaire le client pour le fidéliser.
Pour réussir ses négociations commerciales, le regard du commercial est déterminant au premier contact.
Avant même d’avoir débuté l’entretien, c'est votre regard qui va créer sur l'acheteur cette première impression, sympathique ou non, qui ne cessera de l'influencer tout au long de la vente.
Alors comment doit-on regarder ses clients pour réussir ses ventes ?
Le regard est le moyen le plus direct d'expression de la personnalité d’un commercial.
Nous pouvons nous exprimer par notre regard, car il est le miroir de notre MOI et, certains regards sont souvent plus expressifs qu’une explication verbale.
Nous voyons grâce à nos yeux et il en est de même pour notre interlocuteur, alors donnons lui envie de nous recevoir et de dialoguer par des signes d’ouverture en dilatant nos pupilles par la manifestation de nos sentiments.
« Chacun de nous ignore la couleur de l'iris de presque tous ses amis. L'œil est regard : il n'est œil que pour l'oculiste et pour le peintre. » André MALRAUX - Les voix du silence -
Si les yeux sont « les fenêtres de l'âme », le regard en est le reflet de la lumière intérieure.
Nos yeux parlent de nos sentiments, de nos envies et passions, de nos approbations ou réprobations, d’attraction ou de répulsion, de droiture ou de fourberie.
Il est difficile, voire impossible, de déguiser un regard de haine, de dissimuler le vrai caractère du regard.
L’œil donne la vie au visage, c'est lui qui permet le contact direct entre deux esprits. C'est l'agent de transmission de la pensée : pour qu'un regard dégage véritablement la sympathie, l'énergie et la franchise, il faut donc que l'on éprouve réellement ces sentiments.
Au moment de la prise de contact avec le client, avant même qu'aucune parole n'ait été échangée, c'est le regard qui va créer sur l'acheteur cette première impression, sympathique ou non, qui ne cessera de l'influencer tout au long de la vente.
La rencontre de deux individus est avant tout la rencontre de deux regards…
C’est dans vos yeux que le prospect cherchera d’instinct à lire, à deviner vos pensées, votre état d’esprit, votre envie de le séduire, de l’écouter.
Alors, ayez un regard franc, fixez votre interlocuteur droit dans les yeux et dilatez vos pupilles en pensant que vous aimez votre interlocuteur !
"Paperblog.com s'ouvre en direction du grand public
... ... Paperblog .com s'ouvre en direction du grand public INTERNET. Le site Paperblog .com s'est ouvert, le 4 juillet, au grand public en version bêta. Regroupant 300 personnes inscrites, ce portail de blogs lancé par Nicolas Verdier avec le soutien financier de Pierre Bilger (ex-PDG d'Alstom.)"
Notre mission consiste à identifier les meilleurs articles issus des blogs afin de leur permettre d'être plus lus, d'une part en étant diffusé sur notre plateforme et d'autre part en étant diffusé via des diffuseurs ayant des audiences potentiellement intéressées pour les lire.
Nous mettons ainsi en place des outils permettant de catégoriser les articles pour les thématiser permettant également d'identifier ceux qui ont potentiellement le plus d'intérêt pour d'éventuels nouveaux lecteurs.
Par ailleurs, si le service vous intéresse pour votre blog L'expression commerciale, n'hésitez pas à le proposer. Je pense en effet que certains articles auraient sans doute leur place dans les thématiques Carrières - Marketing.
Au nom de toute l'équipe Paperblog, je tiens à vous remercier d'avoir participé aux premiers pas de Paperblog qui a ouvert ses portes il y a précisément une semaine.
Afin d'aller toujours plus dans le sens de l'identification des meilleurs contenus issus des blogs et pour vous offrir un service supplémentaire, nous vous proposons d'ajouter sur "L'EXPRESSION COMMERCIALE" le bouton Paperblog .
Il contient un utilitaire statistique permettant à nos algorithmes d'être alertéslorsque l'un de vos articles suscite un intérêt particulier.
Grâce à cet outil, nous mettrons par ailleurs à votre disposition un outil statistique indépendantvous permettant d'avoir une vision globale des statistiques de lecture de vos articles, qu'ils soient lus sur votre blog, chez Paperblog ou chez les éventuels partenaires que vous aurez acceptés pour proposer vos articles à leurs lecteurs.
A très bientôt sur Paperblog.
Nicolas et tout l'équipe de Paperblog : Céline, Aurélie, Xavier, Benoît et François !
Nicolas Verdier Fondateur de Paperblog http://www.paperblog.fr/ Télécom Paris 37/39 rue Dareau 75 014 Paris Tel. +33 1 45 81 80 68 Mob. +33 6 79 94 37 13
Avant tout, un rendez-vous se prépare :
Vous devez connaître votre interlocuteur ou collecter et compulser un maximum d’informations le concernant pour appréhender au mieux cette rencontre.
Vous pouvez prévoir un entraînement qui consisterait à présenter votre argumentaire de manière sympathique et enthousiaste : C’est vous seul qui détenez la solution aux problèmes du client, soyez en convaincu !
Eliminez tout commentaire superflu, vous pourriez ennuyer votre client et repousser ainsi d’autant la phase essentielle, qui est la Conclusion.
Abordez la phase conclusion en privilégiant l’aspect relationnel de cette rencontre, vous ne pouvez plus dans cette phase :
Argumenter, si ce n’est de rappeler simplement la solution que vous proposez et ce de manière enthousiaste : un climat de confiance et détendu est un signe positif qui va favoriser chez votre client : « Le signal d’achat. »
Dans cette étape n’oubliez surtout pas de rester attentif aux moindres petits signes qui laissent filtrer que votre client accepte de signer : en vente, on ne conclut jamais trop tôt, mais toujours trop tard !
Si votre client tergiverse, accompagnez le dans sa décision ou reprenez la phase ‘Découverte’ : c’est que quelque part, vous avez omis de poser les bonnes questions qui permettent de découvrir les besoins de votre client et ainsi de lui proposer la solution adéquate.
Ne laissez aucune place au doute : Pour conclure une vente, il faut avoir un esprit POSITIF.
J'interviens pour une Société de Conseils, spécialisée depuis plus de dix ans sur des missions d'audit en réduction de charges, qui correspondent à :
- des charges fiscales : impôts locaux, t.v.a, crédit d'impôt;
- des charges sociales : accidents du travail/maladies professionnelles, URSSAF, retraite et prévoyance, et les autres charges patronales;
- des charges financières : commission et frais bancaires, agios et intérêts, frais de gestion;
- des charges générales : téléphonie, informatique, parc automobile;
- Subventions Européennes.
Nos experts de haut niveau par leur formation et leur expérience réalisentun audit à titre gratuit, pour vous garantir de ne payer que ce que vous devez payer.
Notre rémunération est calculée sur les économies réalisées, grâce à nos interventions.
Je vous propose de mener cet audit à une date de votre convenance, au cours de laquelle nous pourrons analyser ensemble les modalités de notre protocole d'accord que je vous demanderais de bien vouloir accepter.
Je vous adresse par courrier tournant, les informations et la liste des documents que vous voudrez bien mettre à notre disposition, pour nous permettre la réalisation de notre mission d'audit et,
Je reste à votre entière disposition, pour toutes précisions complémentaires que vous jugeriez utile de me demander et,
Dans l'attente du plaisir de vous rencontrer prochainement,
Avoir le sens du client, c'est rendre le client satisfait.
Cet objectif doit être suivi par l'Entreprise qui souhaite pérenniser son activité et faire des résultats.
Aujourd'hui, en France, une enquête menée auprès des P.M.E a pu démontrer notre particularité de la relation Client :
le vendeur ne présente plus les spécificités de la Vocation, l'acte de vente
est devenu une obligation :
Le Client constate que la considération, qui résultait de l'acte d'achat, disparaît et se transforme maintenant de plus en plus souvent en arrogance.
Le Client savait déjà que le Client Roi n'existait plus, mais de là à accepter en plus l'indifférence, alors qu’il est l’oxygène nécessaire à la vie de l’Entreprise, c’en est trop !
Alors, le Client exige de rencontrer des Hommes de Vocation, dont leur culture permet une adaptation à tous types de situations et dont la compétence les rend perspicaces et heureux.
L’humeur générale dans notre hexagone oblige ces Hommes de vocation, bien dans leur peau,
Heureux de travailler dans un métier passionnant : La Vente, à déployer une grande compréhension dotée de liens émotionnels importants, permettant l’établissement d’un climat de confiance.
Créez ce climat pour développer ‘’ le sens du client’’ et vous réussirez à développer votre volume d’activité.
- Le prix ?, - Un produit ou un service qui répond à ses besoins ?, - Les conseils d’un spécialiste qui vont le diriger vers le « bon choix » ? Le vendeur doit savoir identifier rapidement le type d’acheteur auquel il s’adresse : - L’acheteur d’opportunité, - L’acheteur de confort. En effet, l’acheteur de confort attend des conseils, des solutions, une aide pour décider, alors que l’acheteur d’opportunité souhaite répondre uniquement à son besoin et ce au meilleur prix. Alors sachez poser les bonnes questions, qui vont permettre de cerner ses préoccupations, ses désirs… Si l’acheteur est sensible à vos conseils, votre expertise, et exprime clairement ses attentes, vous devez démontrer que votre souhait est qu’il fasse le « bon choix » et, qu’au final, cela lui convienne parfaitement. En revanche, si l’acheteur ne prête que peu ou pas d’intérêt à vos conseils, c’est qu’il ne croit pas que vous pourrez l’aider à prendre la « bonne décision ». En général l’acheteur d’opportunité ne se fie qu’à son propre diagnostic et il cherche à connaître uniquement le prix que vous proposez, dans le but de trouver « la bonne affaire ». Alors et VOUS : avec quels types d’acheteurs préférez-vous négocier ? Je pense que vous préférerez négocier avec l’acheteur de confort qui reconnaîtra votre expertise et qui vous témoignera de sa reconnaissance : vous vous sentirez ainsi valorisé. A l’inverse vous pourriez vous sentir frustré si vous ne procédiez pas rapidement à l’identification de l’acheteur d’opportunité.
«En parlant on plait quelquefois, en écoutant on plait
toujours. »
Bismarck
Savez-vous que vous pouvez utiliser le silence comme moyen de négociation ?
Par exemple, vous annoncez un prix et vous formalisez votre proposition.
Votre interlocuteur grimace et signale qu'il ne s'attendait pas à cela.
Taisez-vous, Laissez le silence parler à votre place !
Regardez la puissance qu'exerce la capacité de se taire, sur votre interlocuteur, il commence à perdre ses repères, il vous observe dans l'espoir que vous allez enfin argumenter : n'en faites surtout rien !
Patience, dans quelques instants votre interlocuteur cherchera à mettre fin à cette situation dont il culpabilise, en prononçant à coup sûr cette phrase :
« Bon, voilà ce que je propose… .
Vous avez gagné, votre interlocuteur vient de faire une concession, mais attention, soyez vigilent, la négociation n'est pas finalisée et vous devez faire preuve d'humilité pour remporter cette affaire.
En revanche, si vous ne pouviez pas résister à la tentation de répondre, contentez-vous de répéter exactement ce que vous aviez proposé et attendez la nouvelle réaction de votre interlocuteur.
Sachez que le silence utilisé dans votre argumentaire ne constitue pas un refus de négocier, mais qu'il est certainement un outil des plus puissants pour obtenir des concessions en vous conduisant vers la concrétisation de l'ordre de commande.
La vente doit être organisée pour permettre l’efficacité et éviter toute perte de temps inutile.
Rester une heure chez un client potentiel, en repartant sans avoir conclu n’est pas catastrophique.
En revanche, avoir perdu une heure est préjudiciable à la fois à l’énergie commerciale et au moral du vendeur.
Si d’aventure, le commercial rencontre le même résultat chez plusieurs clients, il pense entrer dans la spirale de l’échec, alors qu’il peut savoir en tout début d’entretien ce que le client est prêt à lui accorder.
Pourquoi alors se priver de cette opportunité ?
Le Vendeur pilote l’entretien et il peut décider d’y mettre un terme à tous moments, notamment lorsqu’il a appris, de la bouche de son client potentiel, ce qu’il pouvait espérer.
Effectivement, la vente organisée consiste à annoncer clairement son objectif de vente, à comprendre ce qu’attend le client potentiel, comment et quand il est prêt à accepter une proposition.
A cet instant précis de l’entretien, le Vendeur doit poser la question : « si je réponds à l’ensemble de vos souhaits, que faites-vous ? »
Cette question permet d’entraîner le client potentiel, sur le chemin de la commande et, il offre au vendeur la possibilité d’une qualification de son interlocuteur :
Est-il décideur ?
Trois possibilités apparaissent :
· Soit un accord,
· Soit un accord conditionnel,
· Soit un refus.
Ce n’est qu’en fonction de l’une ou l’autre des réponses du client potentiel, que le Vendeur décidera de prolonger l’entretien pour finaliser, ou d’y mettre fin.
Que de temps économisé, Que d’énergie conservée, Que de moral préservé pour demeurer dans la spirale de la réussite !
De nombreuses négociations se déroulent à longueur de journée et, pas seulement pour vendre ou acheter !
Une définition du verbe Négocier est de chercher à obtenir quelque chose que nous souhaitons posséder en utilisant nos moyens de transaction :
- notre communication,
- notre évaluation des limites de l'interlocuteur ( prix,
délais...)
- notre capacité à échanger,
- nos moyens financiers.
Pour réussir votre négociation :
SACHEZ PREPARER l’ENTRETIEN EN FIXANT DES OBJECTIFS PRECIS :
- échelle de prix,
- analyse des intérêts de votre interlocuteur,
- déroulement du scénario en cas d’un refus, en vue de la mise en œuvre d’une argumentation pertinente.
Ce travail préparatoire vous permettra de rester ferme, tout en préservant la qualité de la relation avec votre interlocuteur.
N’OUBLIEZ JAMAIS : Identifiez bien les intérêts de votre interlocuteur et ne les négligez d’aucune manière vous réduiriez les chances d’accord final ainsi que le déroulement positif de la négociation.
CONSERVEZ A L’ESPRIT VOTRE BUT PRINCIPAL :
OBTENIR PLUS QUE CE QUE VOUS POURRIEZ OBTENIR SEUL !
Avez-vous remarqué que si vous inspirez CONFIANCE à votre Prospect, il est plus enclin à vous écouter et au final à vous confier son ordre de commande.
Mettez tout en oeuvre pour gagner la confiance de vos Prospects, ils deviendront des Clients fidèles.
Comment procéder?
En fait, la confiance s'établit si vous portez attention à vos Prospects, en posant des questions qui ont trait à leurs préoccupations.
Le dialogue enrichit très vite votre connaissance du Prospect et, vous découvrez alors ses besoins, ses souhaits.
Il vous sera beaucoup plus facile de rebondir et d'argumenter dans le sens du prospect qui se sent en confiance puisque vous comprenez parfaitement bien ses préoccupations.
Vous ne rencontrerez plus d'objections du type : "Vous êtes trop cher!", puisque votre Prospect apprécie votre façon de procéder, à rechercher son intérêt et la réponse précise à ses besoins.
Alors Sachez vous faire apprécier de vos prospects, vous constaterez qu'ils deviennent vos alliés en mettant l'accent sur vos points forts pour confirmer le choix qu'ils viennent d'accomplir en vous confiant leur ordre de commande!
Profitez du clip : "BATS TOI!" Chanté par Mike BRANT
Veuillez cliquer à l'intérieur du cadre pour voir la vidéo!
